Успех продаж "курсов по воздуху" во многом зависит от его
прогрева. Это классический маркетинговый инструмент, который
работает по принципу модели потребительского поведения AИДА (от
англ. AIDA — Attention, Interest, Desire, Action). В ней
зафиксирована последовательность событий, которая приводит людей к
покупке: внимание, интерес, потребность и действие (русские
эквиваленты слов из английской аббревиатуры).
Антон Удодов рассказал, как это происходит в случае продаж
бесполезных обучений. Сначала блогер формирует интерес к продукту у
потенциальных клиентов. Для этого часто используют резонансную
историю из жизни коуча, которая так или иначе связана с темой
нового курса. После этого блогер предоставляет часть курса
бесплатно, чтобы собрать контактную информацию потенциальных
потребителей
Затем в ход идет так называемая история "Золушки" — наглядный
пример, который демонстрирует, как курс уже изменил чью-то судьбу
(это служит социальным доказательством эффективности инфопродукта).
Следом, стремясь увеличить свою экспертность в глазах аудитории,
блогер начинает публиковать образовательный контент по теме
обучения (обычно в таких постах полно сложных научных и
псевдонаучных терминов, понятных только инфлюэнсеру). После этого
"гуру" запускает продажи и начинает рассказывать, что предложение
ограничено по времени (для усиления эффекта на сайте продаж даже
добавляют таймер с обратным отсчетом). Это сопровождается
постоянными напоминаниями и давлением через массовые рассылки и
посты о закрытии регистрации на курс. Все это стимулирует
подписчиков принять быстрое решение о покупке и записаться на
обучение.
Комментарии